十四五期間對中國酒業發展趨勢的判斷：從經營產品轉向經營用戶——用戶教育推動酒企實現數字化轉型

以用戶為中心，用數據驅動重構“人、貨、場”，實現用戶的“所見及所得”，數字化工具作為互聯網高度發展的時代產物，為業務和組織的架構提供了進一步充分而有效的賦能，以用戶教育為核心的經營理念得以有效實踐。同時隨著行業資源的投入配置逐步由渠道向消費者轉移，組織的配稱與轉型也對企業發展提出了新的命題，運用數字化工具來解決和消費者、終端店、經銷商之間在線上線下的融合，目前也已被行業通過實際行動證明是行之有效的。

具體表現在以下兩個方面：

一是渠道數字化。“一物一碼”可以實現對商品從進入經銷商倉庫到終端店以及消費者購買后通過掃瓶蓋內碼的記錄，其次能解決經銷商的進銷存、終端店的貨物進出以及消費者的消費記錄。目前渠道數字化在技術上已經十分成熟，但針對高低不同價位的商品，或是新老交替的產品，在使用的過程中可能需要一定的時間逐漸適應。對企業而言，通過渠道的數據和消費者的消費數據來預測和判斷市場的庫存、動銷情況是非常重要的，企業需要由此決定渠道供貨的流向、流量和流速，以此來***終實現供需之間的均衡，讓經銷商、終端店不壓貨、少壓貨而又同時不斷貨，保持市場良性的順價秩序，從而讓渠道的推力始終維持在一個較高水平。

 二是場景互聯網。通過場景互聯網，以煙酒店和餐飲終端為載體，以數字化軟件為工具，以活動形式為牽引，從而實現品銷合一，達到BC聯動的目的。以數字化云店為例，數字化云店可以通過資源鏈接的整合，促成傳播、交易、物流、配送等功能的一體化實施，以此攪動BC兩端實現一體化。云店的戰略意義是改變價值鏈邏輯，打破三流，達到渠道價格可控的目的，***終使產品暢銷又賺錢。

云店的戰略意義通過三個職能表現：一是廠方做賦能，二是商業組織配送，三是煙酒店推廣，三種業態的變化是有效供給模式的逐步推進，過去是通過渠道壓貨、渠道政策來實現廠家的快速回款，但在商品供大于求的現在和未來，這種壓貨導致了供大于求、價格穿底的情況，將逐步被行業所淘汰。

在數字化工具的幫助下，廠、商、店實現了三位一體，通過企業內部組織對外部渠道組織的帶動，對供給結構進行***的改造，揮手告別過去在壓貨、渠道推廣和促銷之間往復循環的低效狀態。

傳統模式下，在壓貨、渠道政策和促銷環節極大地消耗了企業的人力、物力和財力，絕大部分資源消耗在渠道中，而數字化工具有效的降低了渠道的交易成本，將企業的人、財、物更多的聚焦在C端和用戶身上，通過一體化關系的逐步深化，把企業的增長建立在消費者身上。如何在少壓貨、不壓貨的改造基礎上***提升渠道的能力，讓經銷商、終端煙酒店從過去的物流商到銷售商的轉變，從銷售商到營銷組織者的轉變，即如何讓經銷商參與到用戶教育和消費C端運營的工作中來，將是行業數字化升級在未來將要集中解決的關鍵命題。

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